引言
经销商对于行业来说,可能是一个“普通”的身份,但是对于企业来说是重要的合作伙伴。正是因为他们的默默付出,企业和品牌才能获得些许成就和市场认可。
《足力健经销商系列故事》希望通过对话足力健老人鞋优秀的经销商们,回顾他们的创业故事,分享销售技巧,共探美好商机。
在这其中,可能有一些成功秘诀、可能有感人故事、也可能会聊到之前踩到的“坑”,希望这些故事能够给您带来更多的启发和思考。
本期足力健老人鞋经销商故事主人——张少雄
张少雄,山西省运城市新绛县经销商,目前经营两家店铺,老城区的龙兴街二店和新城区的海泉超市店,张老板2017年加入足力健,从陇海路大润发店店员到独立经营,张老板的经营历程,充满挑战和变化。
优质服务打造温馨购物体验,免费洗鞋增加用户复购
张老板在老城区的店位于新绛县核心商业街,100多平方米,至今经营了五六年时间。整个县城的商业活动主要集中在这一区域,张老板自独立经营开始,很快便赢得了周边居民的认可,凭借着卓越的服务脱颖而出。
一进入店,就会被张老板店铺的零食角落吸引,张老板贴心地为顾客,尤其是给带孩子的顾客准备了各式各样的零食,本意是想让小朋友们开心,却意外发现成年人对零食的喜爱有加。他笑称,“摆在这里的零食,小朋友吃的比较少,大人有时正好饿了,吃个锅巴、吃个糖,无形中延长了在店内的停留时间,就有可能下单一双鞋。”
张老板还积极响应足力健“免费一杯水”的服务理念,在店内显眼位置放上饮水机,顾客随时来随时接,让顾客在不知不觉中增加了对店铺的好感与忠诚度。
除此之外,张老板一直坚持洗鞋,对于公司的这项政策,他理解得很透彻,“有一些顾客最初只是随意逛逛,我们店员看见顾客鞋子脏了,就会提议洗鞋。洗鞋这种超出预期的服务不同于擦鞋,不仅能增加顾客粘性,提升顾客好感度,长期来看还能够增加复购可能性,顾客愿意再来,就愿意再买。”
张老板有遇到一位老顾客,自己不洗鞋,但经常来店里“送鞋”。该顾客从第一次知道足力健有“免费洗鞋”服务后,至今已买了将近20双,他回忆这位顾客每次到店的场景,拎个麻袋里面放七八双鞋子,放在店里让张老板洗,有时候没拿替换的鞋,就进店把鞋一脱,直接更换一双新鞋离开。
好的服务有好的效果,张老板坚持的服务理念在实践中获得了显著成效,但经营过程也会遇到难题。
“遇修路”积极调整心态,以接纳应对变化
张老板最初是足力健陇海路大润发店店员,该店是当地“标杆店”,曾实现单月销售额突破30万元的佳绩。作为其中一员,张老板卖鞋有实践有方法,为其后来自主经营积攒了经验。店铺得益于优越的位置与服务,无需太费心便能吸引稳定客流,生意红火。
然而,随着城市规划的推进,新城区的迅速崛起悄然改变了市场格局,老城区不再独占商业优势,部分人流被新城区分流,这对张老板的店铺造成了直接冲击,经营业绩面临考验。
同时,运城市作为关公故里,地方政府紧跟文化旅游的热潮,加大对城市基础设施的投资,特别是通过道路建设来提升城市形象并吸引游客。在此背景下,沿街店铺被要求统一门头风格,张老板的店也未能例外,不仅门前施工导致出入不便,门头改造更是暂时影响了店铺的辨识度。
面对老店的现状,张老板语气中带着些许无奈,“修路完工时间还不确定,现在门头也被拆换,这些都是不得不接受的现实。”尽管如此,面对这一系列线下经营的即时困境,张老板并没有沉溺于抱怨,而是面对变化积极调整策略,找新出路。
应变求新:遇困难多尝试,抖音团购出“奇效”
面对经营环境的必然变化和线下渠道的收窄,张老板主动求变,积极探索线上经营的可能。他跟随公司政策尝试过直播,坚持每天下午2点至6点进行直播,尽管持续了一个月的时间,但受制于店里人手不够成效极其有限,仅仅收获了两笔订单,一单卖到郑州,一单卖到内蒙古。
他也自发尝试过给老顾客发短信,张老板联系了当地联通营业厅,通过短信形式向老顾客推送活动信息,此方法降低了成本也节约了时间,虽然在一定程度上维持了基本的销售业绩,总体效果仍然有限,难以实现业绩的显著增长。
加入抖音团购给张老板带来一些惊喜,这一新尝试不仅为店铺带来了超出预期的流量与关注度,也让张老板看到了更多可能性。
(一)加入抖音团购,是巧合也是机缘
张老板回忆起初次接触抖音团购的契机,“当时还不知道什么是团购,我是因为注意到县城有人在抖音上这么做,我印象深刻的是一家卖羊肉的店,叫马克手抓羊肉,那天我四五次都刷到这家店的探店视频,不同的视频但都是这家店的推广。”
张老板表示,虽然并不认识这家店,第一次刷到后也没太关注,但频繁的曝光让自己潜移默化地记住了它。一次偶然的机会,张老板开车时无意瞥了下路边的店铺,一下子就认出了在抖音上多次见过的羊肉店,门头赫然就是抖音视频里的样子。
这个巧合对张老板的冲击比较大,他坦言,“一家我从未特意关注过的羊肉店,竟然能通过抖音获得如此高的曝光度和流量,那我的店正面临的客流量问题,也不妨通过线上来尝试。”
在此期间,足力健看到了电商平台的巨大流量,与抖音展开合作,鼓励多家门店入驻抖音团购,通过本地生活的推荐机制和达人探店的方式,为更多的消费者和线下门店创造新的需求。
(二)邀请达人探店,踩坑中总结经验
结合足力健营销策略的转变和自身经历,张老板迅速采取行动,学习他人的方式选择一位“网红达人”进店拍摄,但初期的尝试并未达到预期效果,张老板反思整个过程,“拥有十几万粉丝的网红视频成本要数千元,网红的粉丝虽多,但网友对他个人的喜好高于商品,短期很难转化为业绩,更不能回本。”
在这个阶段,足力健在与抖音团购的合作过程中,迅速找到了最合适的达人合作模式。摒弃了成本高昂的网红,转而聚焦于本地探店达人,因为本地探店达人的影响力更集中于特定地区,能够更好地触达和影响当地消费者。张老板也直言,相比网红,他认为探店达人的受众更倾向于实际需要消费的群体——是想要消费的人,他们关心的是当地的店铺是否有活动,店铺里是否有需要的商品。
进一步分析消费者心理,张老板意识到,“当前许多消费者不爱买贵的东西,而是会买划算的产品,看到好物可以先团下来,不核销也可以随时退。”这样的消费心理恰好与足力健很适配,在产品通过抖音团购以99元的特价推出后,许多过往没有下单的顾客,感受到了团购价的力度,纷纷进店消费。
(母亲节前夕探店达人种草视频)
想通这一层,张老板在母亲节期间开始第二次尝试,“我联想到马克手抓羊肉的宣传效果,马上改变策略,找到了10个探店达人,要求他们在母亲节期间每人发两条视频,价格也非常合适。”母亲节是个情感共鸣强烈的节日,张老板强调,抖音团购第一给了顾客进店的理由,就是母亲节;第二给了顾客购买的理由,就是足力健的活动。两个理由充分递到顾客面前的时候,顾客当然很愿意来消费。
(三)一传十十传百,母亲节业绩“大爆发”
在5月的母亲节期间,张老板的店迎来丰收。
11日至12日连续两天单日业绩均超过万元,张老板分享当时的场景,“业绩完全爆了,顾客都是四五双的买,买回去给爸妈穿了,爸妈觉得舒服又介绍给亲戚朋友,让他们赶快来看一看。”
得益于母亲节和抖音团购的双重加益,即使面对店铺路封的不便,顾客的热情依然不减。“一传十十传百”,自然流量的转化是迅速的,团购活动中99元的特价鞋款成为吸引顾客的敲门砖,部分顾客在进店试穿体验后,会选择购买其他款式,进一步促进了业绩的转化。
为了延续这股热潮,张老板通过反复沟通,通过探店达人的子账号额外发布了200多条视频,集中在母亲节前后推送,确保了店铺的曝光度持续不断。母亲节之后,他发现还有顾客持续不断地进店,还有顾客来问,“前几天我没来,想问一下母亲节的活动还能不能参加?”
(四)“善用”抖音团购,深度思考与后续行动
在最近抖音团购的营销实践中,张老板复用了曾经的客户回访本。这一做法最初来自公司政策,鼓励门店用这样的方法维护老客户。
张老板店铺里的客户回访本见证了历史,有了这个回访本,张老板可以了解到附近顾客的购买信息、对产品的意见、对回访的态度,也弥补了后台系统无法添加备注的不足。在这次母亲节活动中,有一部分顾客购买了满400抵450的优惠券,或购买了多双足力健,张老板回想起这个回访本,再一次启动,和员工一起记录下顾客购买行为和细节。
张老板不是大区域代理商,在尝试新营销策略时必须谨慎探路,每一步投资都需精打细算,避免稍有闪失而影响日常运营。尽管他说“很多方法如果长期能坚持下来,肯定能会成功”,但具体问题具体分析,他清醒认识到,这一过程中可能遭遇的问题和店铺承受的经济压力无法忽视。
幸运的是,这次的抖音团购取得了立竿见影的效果。
张老板说,“很多经销商已经嗅到这个策略可以执行,来问我经验,我店里的效果摆在那里,坑我也帮大家踩了,没有理由不尝试。”
张老板强调,对于足力健抖音本地生活这种推广方式,对各个门店而言,不仅没有竞争冲突,反而能相互促进。他也会始终响应公司要求,跟着公司的方向走,让门店的业绩更进一步。
写在最后
当老板是个“细致活”,陈列布置、门店服务、日常运营、营销活动都需要亲力亲为,张老板敢于尝试、持续挑战的勇气,令人钦佩不已。
据《中国银发经济发展报告》显示,银发经济市场规模正保持较高增长,预计到2028年市场规模将达到12.3万亿人民币,中国老人鞋零售市场规模有望在2028年增长至1121.3亿人民币,足力健老人鞋已紧握时代机遇,会始终发挥优势,匠心打磨产品,助力银发经济高质量发展。